Carolyn Explorer

26/05/2022

Анализ итогов деловых переговоров

Часть 3.

Особенности проведения кокуса

Кокус - это отдельная закрытое совещание, на время которой сторона, участвующая в переговорах, выходит на короткое время из общей сессии переговоров с целями, достижение которых будет способствовать процессу общих переговоров. Несколько напоминая тайм-аут спортивной команды, данный вид совещания имеет строгие временные рамки, определенные процедурной соглашением (как правило, продолжительность кокуса не превышает 30 мин.).

Цель и функции кокуса заключаются в том, чтобы:

команда на некоторое время вышла из общих переговоров для закрытой отдельного совещания;

еще раз применить методику и процессы горизонтальных переговоров внутри команды, а при необходимости и вертикальных переговоров (то есть с привлечением высшего руководства, заинтересованного в положительном для участников команды завершении пере-
говоров)

обдумать, проанализировать (повторно проанализировать) и оценить (переоценить) интересы, стратегию, тактику, предложения, контрпредложения, перспективы достижения договоренности и последствия отсутствия договоренности;

пересмотреть представления, стратегию, тактику, предложения и контрпредложения, которые команда считает уместными или необходимыми;

вновь подтвердить представление, стратегию, тактику, предложения и контрпредложения, которые команда считает уместными, возможными и необходимыми;

вдохнуть новые силы в отдельных членов команды и во всю команду во время короткого рабочего отдыха от напряжения и (или) разочарований, связанных с ходом общих переговоров;

вновь объединить группу, вернуть и поддержать чувство уверенности и корпоративный дух;

восстановить личный и коллективный контроль за ситуацией;

вернуться на сессию общих переговоров, достичь указанных выше целей;

восстановить общие переговоры с выступлений и (или) ответов, связанных темой, обсуждавшейся до перерыва.

26/05/2022

Анализ итогов деловых переговоров

Часть 2.

2) анализ на высшем уровне - руководителя организации. Этот анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснения отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственность; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получения дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ с целью контроля и получения уроков из переговоров. В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

- правильно были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

- или подготовка к переговорам реальным условиям, сложившихся ситуации и требованиям?

- насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? Как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

- что именно определило результат переговоров? как удалить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

- кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

26/05/2022

Анализ итогов деловых переговоров

Часть 1.

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны соответствующие выводы для подготовки следующих переговоров.

Целями анализа итогов переговоров являются:

сравнения целей переговоров с их результатами;

определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения)

20/05/2022

20/05/2022